Понятия успеха и успешности на сегодняшний день недостаточно разработаны, несмотря на большой интерес к данным категориям. Исследования затрудняет и то, что можно говорить об успехе в различных контекстах, а критерии успешности отличаются в зависимости от вида профессиональной деятельности. Авторы по-разному подходят к выделению критериев успеха, но большинство соглашается с тем, что, во-первых, можно говорить об объективных и субъективных критериях, а во-вторых, понимание успеха всегда носит индивидуальный отпечаток. Применительно же к профессиональной деятельности чаще рассматривают объективные критерии успешности, которые можно выделить, описать и операционализировать [1; 2].

По мнению зарубежных исследователей, понимание успеха и успешности различно у мужчин и женщин, что обусловлено гендерными стереотипами [3; 4]. Эмпирические исследования гендерных особенностей разнообразны и их результаты зачастую противоречивы, поэтому на сегодняшний день нельзя однозначно утверждать, какие именно гендерные особенности влияют на успешность профессиональной деятельности. Однако именно этот вопрос нас интересовал.

Цель работы – выявить взаимосвязь между гендерными особенностями и успешностью профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Предмет исследования – гендерные особенности менеджеров с разной степенью успешностью в работе.

Объект исследования – менеджеры по продажам сети ОАО «Магнит».

Нами была сформулирована следующая гипотеза: менеджеры по продажам с андрогинным гендерным типом более успешны в своей профессиональной деятельности.

В работе использованы методы теоретического анализа, тестирование, метод экспертной оценки, статистической обработки данных с помощью пакета SPSS Statistics 23.

Методологическую основу исследования составили работы С.Бэм, А.А. Деркача, А.Е. Климова, А.Н. Занковского, Ю.В. Всемирновой, Т.Ю. Тодышевой, Т.А. Жалагиной, О.Н. Родиной, Е.Н. Скавинской.

Успешность профессиональной деятельности – понятие сложное и многогранное, и критерии этой успешности зависят от вида профессиональной деятельности, норм и правил, принятых в обществе и конкретной организации (объективные критерии), а также от взглядов, ценностей и предпочтений конкретного работника (субъективные критерии).

Нас в нашей работе интересовали менеджеры по продажам. Обзор исследований по проблеме профессиональной успешности менеджеров показал, что основными респондентами там выступали руководители разного звена. Исследований, касающихся успешности менеджеров по продажам немного, а предлагаемые в них критерии их профессиональной успешности не подходят для целей нашей работы. Поэтому мы разработали анкету для экспертов и провели пилотажное исследование, позволившее нам сформулировать критерии успешности профессиональной деятельности менеджеров по продажам сети ОАО «МАГНИТ», с которыми мы и работали в дальнейшем, при проведении эмпирического исследования. Такими критериями стали: знание специфики товаров; умение доступно рассказать покупателям о товаре; умение видеть, что у покупателя затруднение, и быстро прийти на помощь; вежливость; доброжелательность; отсутствие конфликтов с покупателями; уважительное отношение к покупателю любого возраста; умение найти общий язык с пожилыми покупателями; четкость и полнота ответов на вопросы; высокая скорость работы.

Из всех гендерных особенностей мы выбрали тревожность, агрессивность, эмпатию, мотивации достижения успеха, избегания неудач и аффилиации, поскольку считаем, что они влияют на успешность профессиональной деятельности менеджеров по продажам.

Для выявления успешных и неуспешных менеджеров была составлена анкета, которая предлагалась 3 экспертам: непосредственному руководителю и двум коллегам. В анкете были перечислены критерии успешности профессиональной деятельности менеджеров, которые необходимо было оценить по пятибалльной системе. Эксперты среди коллег подбирались по опыту работы, к тому же каждый эксперт оценивал только троих своих коллег, а также исключались взаимооценки.

В результате анкетирования каждый оцениваемый мог набрать максимально 50 баллов. Всего мы выделили 3 возможных группы оцениваемых:

— набравшие от 45 до 50 баллов – успешные менеджеры;

— набравшие от 35 до 44 баллов – недостаточно успешные менеджеры;

— набравшие до 35 баллов – абсолютно неуспешные.

Для диагностики гендерных особенностей использовались следующие методики:

Поло-ролевой опросник С.Бэм на выявление маскулинных, фемининных и андрогинных качеств.

Опросник Басса – Дарки на выявление степени агрессивности.

Личностная шкала проявления тревоги (Дж. Тейлор, адаптация Т. А. Немчинова) для выявления тревоги.

Методика на диагностику мотивации достижения успеха Т. Элерса.

Опросник аффилиации А. Мехрабиана в модификации М.Ш. Магомед-Эминова.

Опросник для диагностики эмпатии А. Мехрабиана и М.Эпштейна.

В исследовании приняли участие 53 менеджера по продажам, из них 17 мужчин и 36 женщин, стаж работы у всех больше двух лет, возраст от 20 до 37 лет. При обработке результатов стаж и возраст респондентов не учитывались.

По результатам экспертной оценки все испытуемые разделились на две группы – успешных и недостаточно успешных, полностью неуспешных среди сотрудников не оказалось.

В первую очередь нас интересовало проявление гендера в исследуемой выборке. Как оказалось, к маскулинному типу относились 7 мужчин и 1 женщина (41% и 2% соответственно. К фемининному типу относилось большинство женщин -24, что составляет 67% выборки, ни один мужчина к фемининному типу себя не отнес. К андрогинному типу относилось 10 мужчин и 11 женщин (59% и 35%). Таким образом, большинство женщин считают себя фемининными и лишь одна треть – андрогинными. А вот среди мужчин андрогинный и маскулинный типы представлены практически поровну, с небольшим преобладанием андрогинности.

Экспертная оценка показала, что успешны в данном виде деятельности фемининные женщины и андрогинные женщины и мужчины. Люди с маскулинным типом гендера в этой работе недостаточно успешны.

Обработка результатов тестирования позволила создать психологические портреты представителей каждой группы.

Фемининные женщины обладают очень высоким уровнем тревожности, одинаково высоко выраженной мотивацией как достижения успеха, так и избегания неудач, средним уровнем развития эмпатии и аффилиации, хотя страх быть отвергнутой выше, чем стремление к людям. Большинство показателей агрессивности на среднем уровне, что позволяет говорить о нормативных показателях агрессивности, но в то же время высоки показатели косвенной агрессии, негативизма, раздражения, что влечет за собой высокое чувство вины и высокую враждебность.

Таким образом, ряд качеств, имеющих место у этих женщин (средний уровень эмпатии, косвенная агрессия, негативизм, раздражение), противоречат образу «идеальной и социально одобряемой» женщины, что, по-видимому, приводит к повышению тревожности и чувства вины. В то же время тревожность может быть связана и с социальными условиями (неуверенность в завтрашнем дне, страх быть уволенной и т.д.). Также противоречат друг другу мотивы достижения и избегания неудач, что неудивительно, поскольку в профессиональной деятельности требуются достижения, а образ фемининной женщины больше сочетается с мотивацией избегания неудачи.

Мужчины с андрогинным типом имеют средний с тенденцией к высокому уровень тревожности, среднюю мотивацию достижения успеха и очень высокую мотивацию избегания неудач, очень низкий уровень развития эмпатии и средний уровень аффилиации с небольшим преобладанием страха отвержения. При нормативных показателях агрессивности и враждебности у них средние физическая агрессия, негативизм, подозрительность, обида, но высокие вербальная и косвенная агрессия, раздражение и чувство вины. По-видимому, при очень низком уровне развития эмпатии им тяжело дается проявление эмоциональных качеств личности, что приводит к повышению тревожности, раздражения, а иногда создает чувство вины из-за «отхода» от традиционных мужских ролей либо из-за того, что полностью проявить эмоциональные качества они не могут.

Женщины с андрогинным типом несколько отличаются от мужчин того же типа. У них средняя с тенденцией к низкой тревожность, средняя мотивация достижения успеха и высокая мотивация избегания неудач, средний уровень развития эмпатии и аффилиации, но при явном преобладании страха отвержения. У них низкая физическая агрессия, средняя вербальная агрессия и подозрительность, но все остальные показатели агрессивности высокие (косвенная агрессия, негативизм, обида, чувство вины), что приводит к высокому уровню враждебности. По-видимому, они считают, что их осуждают за отход от традиционной женской роли, что и приводит к повышению страха отвержения и враждебности.

Маскулинные мужчины, похоже, довольны своей ролью и поддерживают ее. У них средний с тенденцией к низкому уровень тревожности, высокий уровень мотивации как достижения успеха, так и избегания неудач, очень низкий уровень развития эмпатии, средний уровень стремления к людям при низком страхе быть отвергнутым. При нормативном показателе агрессивности у них высокие физическая, косвенная агрессия и раздражение, средний уровень вербальной агрессии и негативизма и низкие показатели по остальным проявлениям агрессивности (подозрительность, обида, чувство вины), что приводит к нормативной враждебности. Таким образом, эти мужчины, в целом, довольны собой и считают, что соответствуют традиционной мужской роли.

А вот единственная маскулинная женщина собой, похоже, не совсем довольна. Ее гендер вызывает у нее беспокойство, что проявляется в высоком уровне тревожности, высокой боязни отвержения при среднем стремлении к людям. У нее средняя мотивация достижения успеха при высокой мотивации избегания неудач, средняя с тенденцией к низкой эмпатия. Физическая и вербальная агрессия, а также обида у нее на среднем уровне, а вот все остальные проявления агрессивности (косвенная агрессия, подозрительность, негативизм, раздражение, чувство вины) у нее на высоком уровне, что приводит к высокой враждебности.

Таким образом, в гендерных особенностях наблюдаются некоторые сходства и различия. Поведение в соответствии со своим полом и гендерной ролью снижает тревожность и враждебность у маскулинных мужчин. Фемининные женщины считают, что недостаточно полно соответствуют выбранному ими гендерному типу, что вызывает чувство вины и тревожность. Но и андрогинные женщины проявляют враждебность, считая, что их не поддерживают и не одобряют. В свою очередь андрогинные мужчины не могут полностью сочетать в себе «мужские» и «женские» качества, поскольку обладают неразвитой эмпатией, что приводит к повышению тревожности, вербальной агрессии, а иногда и чувству вины за отход от традиционной мужской роли. В результате андрогинные люди обоих полов одинаково испытывают чувство вины и раздражение за изменение своего поведения и недостаток понимания и поддержки со стороны окружающих.

Кроме того, проявились особенности, которые, на наш взгляд, обусловлены спецификой работы и экономическими условиями в стране, а не гендерными особенностями. Так, у все респондентов, независимо от пола и гендера, высокая мотивация избегания неудач, косвенная агрессия и раздражение.

Как уже упоминалось, люди с маскулинным типом являются недостаточно успешными в качестве менеджеров по продажам. По-видимому, их гендерные особенности, которые они демонстрируют в поведении, не способствуют установлению контактов с покупателями и бесконфликтному общению. Поэтому в дальнейшем мы рассматривали только фемининных и андрогинных людей. Мы провели сравнительный анализ гендерных особенностей успешных и недостаточно успешных фемининных женщин, а также успешных и недостаточно успешных андрогинных мужчин и женщин. При этом мы исключили из анализа качества, которые оказались одинаково развиты у всех, независимо от пола, гендера и успешности профессиональной деятельности. Это мотивация избегания неудач, косвенная агрессия и раздражение. Представим последовательно полученные результаты.

Применение методов математической статистики (U-критерия Манна-Уитни) позволила определить различия в гендерных особенностях успешных и недостаточно успешных фемининных женщинах.

Как оказалось, у успешных женщин – менеджеров по продажам с фемининным типом гендера значимо выше уровень развития эмпатии (р≤0,01) и стремления к людям (р≤0,05) и значимо ниже тревожность, боязнь отвержения людьми, вербальная агрессия, подозрительность и враждебность (р≤0,01), чем у недостаточно успешных женщин — менеджеров по продажам. Можно сказать, что яркое проявление чисто фемининных качеств позволяет достигать успешности в работе с людьми у этих женщин. Женщины с фемининным типом, у которых эти качества также присутствуют, но выражены слабее, уже недостаточно успешны.

Успешные женщины – менеджеры по продажам с андрогинным типом обладают значимо высокой мотивацией достижения успеха (р≤0,01) и негативизмом (р≤0,05), но значимо более низкими страхом отвержения, вербальной агрессией, обидой и враждебностью (р≤0,01), чем недостаточно успешные женщины – менеджеры по продажам с андрогинным типом. Следовательно, женщины данного типа достигают успеха в профессиональной деятельности как за счет профессионально важных качеств, также приписываемых женщинам (низкие вербальная агрессия и враждебность), так и за счет гендерных особенностей, приписываемых мужчинам (высокие мотивация достижения успеха, негативизм, низкая обида), которые придают им уверенность в себе.

Успешные андрогинные мужчины обладают значимо более высокими мотивацией достижения успеха и стремлением к людям (р≤0,05) и значимо более низкими тревожностью, вербальной агрессией, обидой и чувством вины (р≤0,05), чем недостаточно успешные андрогинные мужчины. Следовательно, они удачно сочетают традиционно мужские (высокая мотивация достижения) и женские (высокое стремление к людям и низкая вербальная агрессия) качества и не испытывают по этому поводу тревоги, обиды и чувства вины. В отличие от них недостаточно успешные андрогинные мужчины испытывают более сильное беспокойство по поводу проявления в поведении женских качеств, что снижает эффективность профессиональной деятельности.

Сравнительный анализ гендерных особенностей успешных и недостаточно успешных мужчин и женщин позволил выделить гендерные особенности, влияющие на эту успешность. Женщины с сильно проявляющимися гендерными особенностями (эмпатия, стремление к людям, низкие враждебность, подозрительность и вербальная агрессия) справляются с этой работой лучше, чем фемининные женщины с недостаточным развитием этих качеств. Что касается людей андрогинного типа, то независимо от пола, более успешны здесь будут те, кто сможет умело сочетать в поведении качества обоих полов (высокие мотивация достижения успеха и стремление к людям, низкая вербальная агрессия) и не будет испытывать по этому поводу тревогу и чувство вины. А вот людям маскулинного типа, независимо от пола, с этой работой справиться сложно, т.к. проявление маскулинных качеств не способствует установлению доброжелательных отношений с покупателями, поэтому практически все они являются недостаточно успешными.

Таким образом, при отборе на работу менеджерам по персоналу следует уделять внимание и на определение типа гендера, отдавая предпочтение андрогинному типу (независимо от пола), либо фемининным женщинам с ярко выраженными гендерными коммуникативными особенностями.